#294: Wie reif ist die Frucht?

In der heutigen Podcastfolge geht es um die Buyer's-Journey. Dabei handelt es sich um den Prozess vom Kunden und welche Stufen er dabei durchläuft - von: er kennt dich noch gar nicht, bis hin zu: er wird dein Kunde.  Nehme wir beispielsweise einen Konzern wie Daimler. Deren Startpunkt in der Buyer's-Journey ist immer, dass sie auf ein bestehendes Problem aufmerksam gemacht werden. Das heißt, wenn du im Vertrieb bist und zu einem Konzern wie Daimler gehst, dann gehst du dort nicht direkt mit einer Lösung hin. Du versuchst  nicht zu verkaufen, warum dein Server besser ist, als die, die sie schon haben. Sondern berätst sie darüber, welche Probleme sie im nächsten Jahr bekommen werden und erklärst, dass dein Server dafür die beste Lösung ist. Das heißt der Enterprise Markt wird, wenn man es richtig macht, immer über das Problem aufgeklärt. Ab diesem Startpunkt läuft der Kunde dann durch alle nachfolgenden Prozesse.  Im Mittelstand ist es etwas anders. Es gibt eine Firma mit einer IT-Abteilung und die wissen, welche Probleme in den nächsten fünf Jahren auf sie zukommen werden. Sie selbst kennen ihr Problem. Das bedeutet für dich, dass du ihnen die Lösung dafür bietest.  Und im kleinen Businessbereich geht es nur noch um die Selektion der Lösung. Der Kunde kennt also schon das Problem und die verschiedenen Lösungen, weil er sich selbst damit beschäftigt hat und wählt jetzt nur noch aus. Das bedeutet für dich: Du musst nur noch versenken. Somit ist das der spannendste Markt, weil es der schnellste Verkaufsprozess ist.  Das sind also erstmal die drei Märkte. Das lässt sich jetzt aber noch herunterbrechen.   Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge:  Idee 1: Wo stehen deine Kunden?  Bei uns ist es so, dass wir sehr viele Bewerbunngen von Selbstständigen, also im kleinen Businessbereich, bekamen, die ihren Job noch nicht gemacht hatten. Sie hatten sich weder mit ihrem Problem, noch mit Lösungsansätzen befasst. Das hat dazu geführt, dass wir einen immensen Arbeitsaufwand hatten. Vor diesem Hintergrund haben wir begonnen die Bewerber zu qualifizieren. Um dir also “unnötigen” Mehraufwand zu ersparen, solltest du daher genau darauf achten, wo dein Kunde steht - ob er sich also seinem Problem und den Lösungen bewusst ist und “nur noch” den Anbieter sucht, oder ob er das komplette Paket braucht.   Idee 2: Die Phase der Implementierung. Wenn sich ein Kunde für dich entscheidet, dann ist das Gold wert. Aber du musst ihm ausdrücklich klar machen, dass du tatsächlich in der Lage bist, Ergebnisse für deinen Kunden zu liefern. Denn es gibt solche, die - ohne dass du viel erzählt hast - zunächst voll und  ganz begeistert sind und über Nacht, ganz plötzlich, denken sie darüber nach, ob das ganze wirklich ein Mehrwert für sie ist oder nicht. Oder wie schnell man Resultate sieht. Oder ob das ganze überhaupt für sie funktioniert. Und das gilt es in den Gesprächen und bis zum Ende hin zu vermeiden. Dieses Thema ist wahnsinnig komplex und es gibt einiges dazu zu beachten Idee 3: Die Angst vor Einwänden.  Es gibt viele Berater auf dem Markt, die eine Art Angst vor Einwänden haben und diese deshalb nicht bei ihren Kunden ansprechen. Das ist ein großer Fehler. Lass es gar nicht erst dazu kommen, dass dein Kunde Einwände entwickelt. Sobald du merkst, dass da etwas ist, was sie bremst, sprich es an und räume alle Zweifel aus dem Weg- proaktiv.