At gribe muligheden! Eller: Dengang jeg mistede 1.000 kr ...
Desværre oplever jeg igen og igen, at salgsindsatsen hos mange er diffus, lyststyret og tabsavers. Fokuseret på det “sikre” og at undgå at tabe for meget i forsøget. Jeg får tit spørgsmål om, hvordan man får et salg, en kunde, en mulighed for succes (de fleste salg, kunder og succeser arbejder du dig til, meget få er noget du får). Hver gang svarer jeg det samme: Grib muligheden! Du får muligheden for et salg, når du spørger, om kunden vil købe. Du får muligheden for en kunde, når du spørger, om de vil være kunde. Du får muligheden for succes, når du tager den - griber den, altså muligheden for succes. Du risikerer naturligvis at gribe ud og kun fange luft. Chancen for, at du intet griber, er til stede: intet salg, ingen kunde, ingen succes. Om at freaking gribe muligheden! Foran deltagerne på SalgsPiloternes Boot Camp, hvor jeg underviste, satte jeg en 1.000-kroneseddel op på tavlen og spurgte, som jeg har gjort masser af gange: “Hvordan får du fat i den 1.000-kroneseddel?” Deltagerne sad, som deltagere før dem har gjort, blot og kiggede på mig, på tavlen og på 1.000-kronesedlen. Igen spurgte jeg: “Hvordan får du fat i den 1.000-kroneseddel?” - uden at nogen af dem svarede, hvilket også er typisk for, hvad der sker ved andet spørgsmål. Først tredje gang, jeg spurgte, var der en, der svarede: “Man går op og tager den!” Forudsigeligt, og som om det var aftalt, faldt det åbenlyse svar. Dog først tredje gang, jeg spurgte - præcis om alle de andre gange. Og som altid gentog jeg svaret: “Man går op og tager den!” Nu plejer der at ske … intet. De 50-100 gange, jeg har lavet 1.000-kroneseddel-indlægget til foredrag og på Boot Campen, plejer der at ske ingenting. Deltagerne (som iøvrigt enten er sælgere eller gerne vil være det) plejer at sidde på deres kroppes blødeste sted og gøre … intet. Jeg plejer at gentage “man går op og tager den” to eller tre gange mere, imens jeg går op til tavlen og til sidst rækker ud og tager min 1.000-kroneseddel, folder den langsomt på midten og lægger den i min inderlomme, imens jeg næsten hvisker: “Man går op og tager den!” Hvorefter jeg med stor entusiasme og masser af armbevægelser belærer gruppen om, at mulighederne er der, men det kræver, at de letter røven og laver indsatsen …. Eller, sådan plejer det at være. Men denne gang var en undtagelse. Marianne svarede på mit tredje spørgsmål med: “Man går op og tager den” Som altid gentog jeg svaret (indrømmet, lettere arrogant og sikker på, at denne gang ingen undtagelse var) “Man går op og tager den” Men Marianne rejste sig, gik op til tavlen, greb ud, tog min 1.000-kroneseddel og puttede den i lommen. BUM! Endelig en deltager, der fattede ideen. Endelig en deltager, der tog initiativet. Greb muligheden og gjorde det! Jeg var meget begejstret i hele 2 måske 3 sekunder … indtil det gik op for mig, at jeg netop havde betalt 1.000 kroner for at undervise i en pointe. Jeg spurgte aldrig Marianne efter mine 1.000 kroner, og hun tilbød mig aldrig at få dem igen. Hun greb muligheden og beholdte den. Mere magt til hende! Jeg lærte, at det kan koste 1.000 kroner at spille smart med sine penge. I fremtiden tænker jeg, at en 50-kroneseddel driver pointen lige så godt hjem … og gør knap så ondt, når nogen (endelig) griber muligheden! Sådan tabte jeg 1.000 kroner. Marianne greb 1.000 kroner. Og du fik både en god historie og en påmindelse om, at det altid lønner sig at gribe muligheden, når man gør det nok gange efter hinanden. Godt salg, god selvindsigt! Tony SalgsPiloternes 4 dages salgs Boot Camp: https://salgspiloterne.dk/bootcamp